直播带货如何瓜分新的一波红利

前言

从2019年下半年开始,直播带货进入高速发展时期,一时新闻报道某网红单场直播带货几千万、上亿元屡见不鲜,业内人士普遍将2020年称为带货元年。实际的发展轨迹也是这样的,小编从过程中一步步走过来,也见证了小主播、大主播在带货时,逐步向高利润的假冒伪劣、以次充好的产品之中。

2020直播带货乱象

我们举个最简单的例子,短视频+直播带洗衣用品:洗衣液、洗衣球等这些产品,正常的渠道不会出现9.9两桶的情况,但是,那些小作坊小生产商人,把成本压缩到了几毛钱一大桶,两大桶包邮纯利润也在50%以上,可见这块蛋糕多么的诱人。

他们的思路也很简单,这样的产品有三个好处:
1.退货率低,原因很简单,如果拆封不退换;未拆封的东西退货承担的邮费比商品本身还有贵。
2.高仿、有简单效果,迎合用户贪小便宜的心里
3.低价增加销量,从而带动更多的销量

以上,只是发生在2020年带货大浪中的一个不起眼的物品。直播带货在逐渐发展的过程中,在向着以下方向恶性方向发展着或进行着:

1.直接销售高仿奢侈品:手表、包包、鞋类,对标正品市场价,打价格战
2.利用用户对于产品了解程度不足,以次充好,标价虚高,然后以实际高于市场价出售正品产品。比如某旗下洋河酒,市场价269,在直播间只要139,其实卖出的并非269同档产品,而是市场价仅需99的某产品
3.虚假宣传产品功效,张冠李戴的去描述产品,比如卷入某燕窝事件的ks大主播

这其中有最近火热的两个典型事件:快手某主播燕窝事件,快手某主播销售高仿华为mate40 RS保时捷版。

展望2021年

2020年已经进入尾声,2021年的钟声即将敲响,回顾2020年,展望2021年,小编觉得直播带货依然会火爆。下面会分三个部分来看未来一年直播红利的点:

一、劣品挤压良品

很明显,现在乃至整个2020年开始到现在,直播带货市场都是处于这个阶段的。劣质的产品以极低的生产成本以及打着正品名牌的旗号,高调的热销导致了正规的厂家根本就没有足够的利润去砸流量,反而是那些敢卖敢吹敢套路的玩家更受欢迎。
在过去的这段时间,正规商家和厂家在苦苦支撑再加上新冠病毒的影响,积极的寻找出路,但苦苦挣扎的居多。

虽然抖音一直都实行“去中心化”推荐机制,但是从短时间单位来看,寡头效应和马太效应就越发明显,大者愈大,强者恒强。一旦某个高利单品付费流ROI跑正以后,全部小商家入场把该单品的流量红利彻底吃透,因为前期利润足够高,甚至说中后期故意把模式说成:“点击单价,提高来锁客锁流”模式,后面的跟风者注定是这场角逐的炮灰。

加上,现在是竞价流量,谁单价出的高平台就优先把流量导给谁,这就导致毛利本身就不高的商家畏惧进场,卖的越多亏的越多,最后痛骂平台割韭菜。

二、良品驱逐劣品

市场经济的大环境下,任何经济模式都在无形之中受到市场这只大手的制约。快手某网红假燕窝事件的持续发酵,某主播虚假宣传被曝光,人民网点名批评等等,使得直播平台不得不出手干预不符合规则的主播,甚至是作为直播平台“摇钱树”的千万级网红。

一时间,直播市场风声鹤唳,一度有部分主播停播、停止带货。新闻媒体对于这些事件与内幕的持续曝光,也让直播观众逐渐明白,“网红”其实就是商品销售的最大中间商,甚至不如一些官方销售渠道来的靠谱,也从崇拜消费、盲目跟从逐渐降温,趋于理性消费。

在市场、相关部门、直播平台、公众监督下,我们相信直播带货会逐渐扫清现在的“乌烟瘴气”,向着良性且健康的方向发展。接下来脚踏实地的商家会逐渐的获得消费者的青睐,逐渐的获得原本被劣质产品分割的流量。

三、垂直细分领域值得付出

“董事长亲临直播间”被某主播吊打砍价、“鞋厂老板娘扎根生产线”低价甩货、“零食老总卑躬屈膝”货品积压过多,全部甩卖。这些野路子见效快,但是可持续性并不强。消费者迟早会发现商品的质量、服务、快递等更方面待遇的差距。

与其这样不断的更换账号、重新学习套路、更换套路其中的学习成本、研究成本远没有集中精力做一个长期账号来的稳定。

随着垂直类目商家逐渐增多,用户并一定会记得某某主播,而是某某店铺,比如“xx水果铺”、“xx零食铺”、“xx海鲜”等,消费者就像逛淘宝一样逛直播间,在自己想要购买的类目直播间来回比较,从而选定自己心仪的产品。而之所以记住这家店铺,是这家店铺的商品质量好、服务好,可能都不会记得是哪个主播的推荐,直播主播更多的是一个导购的角色。

在和一个老板聊天的时候,我们讨论了如何获得视频、直播流量,而利用这些流量进行直播带货。这个老板给的答案是:“太多的用户把重心放在了视频质量上,而忽略了产品销售的本质是解决用户的需求。我们想要获得流量,就要迎合用户的需求,我们想要做的成功,尽量选择一些自己熟悉的行业,且这个行业竞争力不能太大,寡头效应我们还是要认清的”。我感觉这位老板的话非常有道理,作为商家方向选择很重要,面向用户,服务很重要,不要去一味的追求短视频质量。

小编本人是十分推荐大家选择一个自己熟悉的行业,然后把这个行业垂直切分,切分的足够细,然后稳扎实打的去做好用户服务,目光长远一点,市场终会给你应得的回报。

总结

直播带货大浪潮并没有过去,反而新的一轮带货模式才刚刚兴起。面对现在直播市场的乱象,我们可能没有能力去改变什么,但是我们可以做好自己。记住一条准则:“商品销售最终是解决用户需求”、用服务与商品质量增加商家和消费者的粘性。

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